El modelo de Direct Organic Recurring Order (DORO) es crucial para negocios digitales que buscan estabilidad y crecimiento sostenido. Al centrarse en la lealtad y las compras recurrentes, las empresas pueden mejorar significativamente su flujo de ingresos y la satisfacción del cliente disminuyendo notablemente la inversión en medios.
¿Qué es DORO y cómo se calula?
DORO es una medida de Lealtad de Clientes para entender la Salud de una empresa. Para calcularlo hay algunos puntos clave que debemos entender y llevar a la práctica:
- Contar con un ERP ó CRM potente que nos permita conocer las fuentes de tráfico.
- Conocer la fuente de adquisición de esos clientes para identificar cuáles compran de manera orgánica.
- Poder identificar el ciclo de vida de esos clientes con mi empresa, el LTV.
- Poder calcular la cantidad de compras por el promedio que gasta ese cliente en nuestra empresa.
Paso a Paso del cálculo DORO
Una vez que tenemos determinados los clientes que provinieron de manera orgánica (en cualquier canal orgánico), procedemos al cálculo de la Recurrencia.
- Tome la base de datos de clientes y, en la base de datos de pedidos, agregue una columna que indique cuántos pedidos ha realizado cada cliente en los últimos 12 meses, siempre que provengan de canales directos u orgánicos
- La recurrencia se calcula a partir del segundo pedido. Si el cliente compró dos veces, su recurrencia es 1.
- Calcule el promedio de todos los clientes que tienen 1 o más, así obtendrá el número promedio de DORO. Que será del 1 al n según la repetición de los pedidos.
¿Y luego?, ¿Cómo acciono los clusters?
Ahora que sabemos calcular el DORO, se darán cuenta que no es mucho más que conocer el estado de salud de tu marca. Sin embargo, hay una gran vuelta que le podemos dar al indicador para transformarlo en clave y es mediante el conocimiento del Ticket Promedio de cada uno de nuestros clientes a nivel empresa y el de cada grupo DORO internamente.
El ejemplo práctico es: Tengo el cluster de clientes con DORO 2 subdividido en a y b según quienes gastaron más que el ticket promedio de la empresa y quienes menos. En base a eso, los activo de maneras diferentes.
Implementación Práctica de DORO:
Entendiendo que tu canal de tráfico orgánico es saludable, te dejo algunos consejos para que puedas aumentar el DORO en tu eCommerce:
- Facilidad de Cancelación: Ofrecer un proceso sencillo para cancelar suscripciones puede paradoxalmente aumentar la confianza y retención del cliente.
- Prueba Gratuita/Descuento Inicial: Permite a los clientes probar tu servicio a bajo riesgo, aumentando las posibilidades de adopción a largo plazo.
- Personalización: Utiliza datos para personalizar la experiencia y hacer recomendaciones relevantes, aumentando la satisfacción y lealtad.
Conclusión:
Mejorar el KPI DORO puede revolucionar tu estrategia de ecommerce al proporcionar un flujo de ingresos más estable y predecible, y al mismo tiempo mejorar la lealtad del cliente. Al centrarse en la calidad, la experiencia del cliente y la personalización, tu negocio puede maximizar los beneficios de las órdenes recurrentes.
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