Un MQL (marketing qualified lead) es un lead que marketing considera listo para ventas porque cumple el perfil y mostró interés suficiente. Un SQL (sales qualified lead) es un lead que ventas ya contactó y confirmó como oportunidad real: tiene la necesidad, puede decidir y hay chances concretas de cerrar en un plazo razonable.
La diferencia no es de nombre sino de quién valida. El MQL lo define marketing con datos; el SQL lo define ventas después de hablar con la persona. Entre los dos suele haber una etapa intermedia que muchas empresas se saltean: el SAL.
¿Qué diferencia hay entre un lead, un MQL, un SAL y un SQL?
| Etapa | Quién la define | Qué significa |
|---|---|---|
| Lead | Nadie todavía | Dejó sus datos: formulario, chat, descarga |
| MQL | Marketing | Cumple el perfil y superó el umbral de puntaje o hizo una acción de alta intención |
| SAL | Ventas | Ventas revisó el MQL y aceptó trabajarlo |
| SQL | Ventas | Hubo contacto y se confirmó necesidad, capacidad de decisión y plazo |
El SAL (sales accepted lead) es el momento en que ventas dice "este lo tomo". Parece un detalle, pero es donde se ve si marketing está mandando contactos útiles. Si ventas rechaza muchos MQL antes de llamarlos, el problema está en la definición de MQL, no en el vendedor.
Para decidir quién es MQL, lo más ordenado es un modelo de lead scoring: puntos por perfil, puntos por comportamiento y un umbral. Para el SQL, muchos equipos usan marcos de calificación como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo) o una lista propia de preguntas que el vendedor tiene que poder responder después de la primera llamada.
¿Cómo se arma el acuerdo entre marketing y ventas?
El acuerdo, que muchas empresas llaman SLA, es un documento corto que los dos equipos firman y revisan. Sin él, cada equipo mide con su propia vara y la discusión se repite todos los meses.
- Definición escrita de MQL y SQL, con criterios concretos y no adjetivos como "lead bueno".
- Tiempo máximo de contacto: cuántas horas tiene ventas para tomar un MQL. Un lead caliente se enfría rápido.
- Motivos de rechazo cerrados: sin presupuesto, fuera de zona, datos falsos, competencia. Una lista fija permite ver patrones; un campo libre no.
- Qué pasa con los rechazados: vuelven a nutrición en vez de perderse.
- Dónde se registra todo: en el CRM, con cada cambio de etapa fechado.
¿Cómo se mide la tasa de pase de MQL a SQL?
La fórmula básica es tasa MQL → SQL = SQL ÷ MQL × 100. Un ejemplo hipotético de un trimestre, con números redondos:
- Leads generados: 1.000.
- MQL: 400.
- SAL: 300. Tasa de aceptación: 300 ÷ 400 = 75%.
- SQL: 120. Tasa MQL → SQL: 120 ÷ 400 = 30%. Tasa SAL → SQL: 120 ÷ 300 = 40%.
- Inversión en pauta: $2.400.000. CPL: $2.400. Costo por SQL: $20.000.
Tres cuidados para que el número sirva. Primero, medí por cohorte: tomá los MQL de un mes y seguilos hasta ver en qué terminaron, en vez de dividir los SQL de marzo por los MQL de marzo, que pueden ser personas distintas. Segundo, mirá cada salto por separado: una caída entre MQL y SAL habla de la definición de marketing; una caída entre SAL y SQL, de la calificación o del seguimiento comercial. Tercero, optimizá la pauta hacia el costo por SQL y no solo hacia el CPL: una campaña con leads baratos que nunca pasan a ventas sale cara.
No hay una tasa de pase "correcta" universal. Depende del ticket, del ciclo de venta y de qué tan exigente sea tu definición de MQL. Lo útil es comparar contra tu propio histórico y por canal, dentro de tu embudo de ventas.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa MQL y SQL?
MQL es marketing qualified lead: un lead que marketing considera listo para ventas por perfil e interés. SQL es sales qualified lead: un lead que ventas contactó y confirmó como oportunidad real de negocio.
¿Qué es un SAL?
SAL es sales accepted lead. Es el MQL que ventas revisó y aceptó trabajar. Sirve para ver si los leads que manda marketing le resultan útiles al equipo comercial antes de contactarlos.
¿Quién decide si un lead es MQL o SQL?
El MQL lo define marketing con criterios acordados, como un puntaje de lead scoring. El SQL lo define ventas después de hablar con la persona y confirmar necesidad, capacidad de decisión y plazo.
¿Cómo se calcula la tasa de pase de MQL a SQL?
Se divide la cantidad de SQL por la cantidad de MQL y se multiplica por 100. Conviene medirla por cohorte, siguiendo a los MQL de un mismo período hasta ver en qué etapa terminaron.
¿Qué incluye un acuerdo entre marketing y ventas?
Definiciones escritas de MQL y SQL, el tiempo máximo para contactar un lead, una lista cerrada de motivos de rechazo, qué pasa con los leads rechazados y en qué CRM se registra cada cambio de etapa.
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