El LTV (lifetime value o valor de vida del cliente) es la ganancia que te deja un cliente durante todo el tiempo que te compra. La forma simple de calcularlo es: LTV = ticket promedio × compras por año × años como cliente × margen bruto. Te dice cuánto podés invertir, como máximo, para conseguir un cliente nuevo.
También lo vas a ver como CLV (customer lifetime value). Es lo mismo. Lo que sí cambia entre fuentes es si se calcula sobre facturación o sobre margen, y esa diferencia importa mucho.
¿Cómo se calcula el LTV?
Necesitás cuatro datos de tus propios clientes: cuánto gastan por compra, cada cuánto vuelven, cuánto tiempo siguen comprando y qué margen te queda. Un ejemplo hipotético con números redondos:
- Ticket promedio: $40.000.
- Compras por año: 3.
- Años que sigue comprando: 2.
- Facturación total del cliente: $40.000 × 3 × 2 = $240.000.
- Margen bruto: 40%.
- LTV = $240.000 × 40% = $96.000.
Si no tenés historia suficiente para saber cuántos años dura un cliente, usá una ventana fija, como el LTV a 12 meses. Es más conservador y más fácil de verificar.
¿Por qué calcular el LTV sobre margen y no sobre facturación?
Porque los $240.000 del ejemplo no son tuyos: de ahí salen el costo del producto, el envío, las comisiones de cobro. Si usás la facturación, vas a pensar que podés pagar hasta $240.000 por un cliente cuando en realidad, por encima de $96.000, perdés plata.
| Versión | Cálculo | Resultado del ejemplo | Riesgo |
|---|---|---|---|
| LTV sobre facturación | Ticket × frecuencia × duración | $240.000 | Sobreestima cuánto podés invertir |
| LTV sobre margen | Lo anterior × margen bruto | $96.000 | Es el que conviene usar para decidir |
Si vendés en pesos, tené en cuenta que una compra de dentro de un año no vale lo mismo que una de hoy. En contextos de inflación alta, una ventana corta te protege de inflar el número.
¿Qué es la relación LTV/CAC?
Es la división entre lo que te deja un cliente y lo que te cuesta conseguirlo: LTV ÷ CAC. Siguiendo el ejemplo, si el CAC es $32.000, la relación es $96.000 ÷ $32.000 = 3. Cada peso invertido en adquirir un cliente vuelve triplicado en margen a lo largo de su vida.
Leela como regla práctica, no como ley:
- Menos de 1: cada cliente nuevo te hace perder plata. Crecer empeora el problema.
- Cerca de 1: empatás en margen, pero no cubrís estructura ni ganás nada.
- Bastante por encima de 1: hay espacio para invertir más en adquisición. Cuánto colchón necesitás depende de tus costos fijos, de tu caja y de cuánto tardás en recuperar el CAC.
Ese último punto es clave. Una relación alta con un cliente que tarda dos años en devolverte la inversión puede dejarte sin caja en el camino. Por eso conviene mirar también el tiempo de recupero: cuántos meses de margen necesitás para cubrir el CAC.
¿Cómo aumentar el LTV?
- Subí la frecuencia de compra con email marketing y recordatorios en el momento en que el cliente necesita reponer.
- Subí el ticket promedio con combos y productos complementarios.
- Retené más tiempo: buena experiencia de entrega, atención rápida y una razón concreta para volver.
- Cuidá el margen: descuentos permanentes bajan el LTV aunque suban las ventas.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa LTV en marketing?
LTV significa lifetime value, o valor de vida del cliente. Es la ganancia que te deja un cliente durante todo el tiempo que te compra y sirve para saber cuánto podés invertir para conseguir uno nuevo.
¿LTV y CLV son lo mismo?
Sí. CLV es la sigla de customer lifetime value y LTV de lifetime value. Se usan como sinónimos. Lo que conviene aclarar siempre es si el cálculo está hecho sobre facturación o sobre margen.
¿Cómo calculo el LTV si mi negocio es nuevo?
Usá una ventana fija, por ejemplo el LTV a 12 meses, con los datos de los clientes que ya tenés. A medida que acumules historia, podés ampliar la ventana y ajustar la duración real de un cliente.
¿Qué es una buena relación LTV/CAC?
Por debajo de 1 perdés plata con cada cliente y cerca de 1 apenas empatás. Por encima, hay espacio para invertir más. Cuánto colchón necesitás depende de tus costos fijos, tu caja y el tiempo que tardás en recuperar el CAC.
¿Qué diferencia hay entre el LTV y el ticket promedio?
El ticket promedio es lo que gasta un cliente en una sola compra. El LTV suma todas las compras que hace durante su vida como cliente y, bien calculado, descuenta los costos para quedarse con el margen.
En Go For usamos el LTV para definir cuánto puede costar un cliente antes de escalar la inversión en pauta. Si querés armar esa cuenta con tus números, pedí la auditoría gratuita con Berta, nuestra IA, o conocé nuestro método de trabajo. Para el resto de las métricas, entrá al glosario de marketing digital.