El lead scoring es un sistema que le asigna un puntaje a cada lead según dos cosas: cuánto se parece a tu cliente ideal (perfil) y cuánto interés mostró (comportamiento). Cuando el puntaje supera un umbral acordado, el lead pasa a ventas. Sirve para que el equipo comercial llame primero a quien tiene más chances de comprar.
Sin un puntaje, todos los contactos llegan iguales al vendedor. El que pidió una cotización y el que bajó un PDF por curiosidad quedan en la misma lista, y el tiempo comercial se reparte mal.
¿Qué criterios se usan en el lead scoring?
Los criterios se agrupan en dos familias. Conviene puntuarlas por separado, porque responden preguntas distintas.
- Perfil (fit): ¿este contacto podría ser cliente? Rubro, tamaño de la empresa, cargo, ubicación, presupuesto declarado, canal de venta. Son datos que suelen salir del formulario o de enriquecer el registro en el CRM.
- Comportamiento (engagement): ¿está interesado ahora? Visitas a la página de precios, aperturas y clics en mails, descarga de un lead magnet, asistencia a un webinar, pedido de demo o de presupuesto.
- Puntos negativos: también se resta. Un mail personal en una venta B2B, un competidor, un estudiante, una zona donde no operás o semanas sin ninguna interacción.
Separar perfil y comportamiento evita un error común: el lead que abre todos tus mails pero nunca va a poder comprarte. Tiene mucho interés y cero fit. Al revés, una empresa ideal que todavía no mostró interés no es para ventas: es para seguir nutriendo con contenido y email marketing.
¿Cómo se arma un modelo de puntaje?
Un ejemplo hipotético para una empresa de software que vende a pymes, con números redondos:
| Criterio | Tipo | Puntos |
|---|---|---|
| Empresa de 10 a 200 empleados | Perfil | +20 |
| Cargo de dueño, gerente o director | Perfil | +15 |
| Rubro que ya atendés | Perfil | +10 |
| Visitó la página de precios | Comportamiento | +15 |
| Descargó una guía | Comportamiento | +5 |
| Pidió una demo | Comportamiento | +30 |
| Mail personal (gmail, hotmail) | Negativo | −10 |
| 30 días sin interacción | Negativo | −15 |
Con un umbral de 60 puntos, un gerente de una empresa de 50 personas, de un rubro que conocés, que visitó precios, suma 60 y pasa a ventas. El mismo perfil sin visitar precios queda en 45 y sigue en nutrición. Un pedido de demo pesa mucho porque es una señal explícita de intención; muchas empresas lo tratan directamente como pase a ventas, sin importar el puntaje.
¿Cómo se define el umbral para pasar a ventas?
El umbral no se inventa: se acuerda entre marketing y ventas y se ajusta con datos. Cuando un lead lo supera se convierte en un MQL, y ventas decide si lo acepta y lo califica.
- Mirá para atrás. Tomá los clientes que cerraste en los últimos meses y revisá qué tenían en común antes de comprar. Esos atributos merecen más puntos.
- Fijá un umbral inicial y medí qué porcentaje de los leads que lo superan termina en oportunidad real.
- Ajustá con la devolución de ventas. Si rechazan muchos leads con puntaje alto, el modelo sobrevalora algo. Si cierran leads que estaban debajo del umbral, hay una señal que no estás puntuando.
- Revisalo cada trimestre. Cambian los productos, los canales y el público. El modelo tiene que cambiar con ellos.
Un buen modelo se nota en dos lugares: ventas pierde menos tiempo con contactos fríos y baja el costo real de cada cliente, el CAC, porque el esfuerzo comercial va a donde rinde.
¿Lead scoring manual o predictivo?
El modelo de la tabla es por reglas: vos decidís qué suma y cuánto. Es transparente y fácil de explicar al equipo. Algunos CRM ofrecen además un puntaje predictivo que aprende de los leads que ya cerraste. Funciona mejor cuando tenés historial suficiente y datos limpios; si cargás mal los resultados de venta, el modelo aprende mal. Para la mayoría de las pymes, empezar por reglas simples es lo más sano.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el lead scoring en marketing?
Es un sistema que asigna un puntaje a cada lead según cuánto se parece a tu cliente ideal y cuánto interés mostró. Cuando el puntaje supera un umbral acordado, el lead pasa al equipo de ventas.
¿Qué criterios se usan para puntuar un lead?
Dos familias: perfil, como rubro, tamaño de empresa, cargo o ubicación, y comportamiento, como visitas a la página de precios, clics en mails o pedidos de demo. También se restan puntos por señales negativas o por inactividad.
¿Cómo se define el umbral para pasar un lead a ventas?
Se acuerda entre marketing y ventas a partir de los clientes que ya cerraste: qué atributos y acciones tenían antes de comprar. Después se ajusta según cuántos leads sobre el umbral terminan en oportunidades reales.
¿Cada cuánto hay que revisar el modelo de lead scoring?
Conviene revisarlo al menos cada trimestre y siempre que cambien el producto, los canales o el público. La devolución del equipo comercial sobre los leads rechazados es la mejor fuente para ajustarlo.
¿Qué diferencia hay entre lead scoring manual y predictivo?
El manual funciona con reglas que vos definís y es fácil de explicar. El predictivo, que ofrecen algunos CRM, aprende de los leads que ya se convirtieron, pero necesita historial suficiente y datos de venta bien cargados.
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