El CAC (costo de adquisición de cliente) es lo que te cuesta, en promedio, conseguir un cliente nuevo. Se calcula sumando todo lo que gastaste para adquirir clientes en un período (pauta, herramientas, agencia, equipo comercial) y dividiéndolo por los clientes nuevos de ese período: CAC = costos de adquisición ÷ clientes nuevos.
Es la métrica que te dice si tu negocio puede crecer pagando por cada cliente. Sola no alcanza: cobra sentido cuando la comparás con lo que ese cliente te deja a lo largo del tiempo, que es el LTV.
¿Cómo se calcula el CAC?
Definís un período, juntás todos los costos que existieron para conseguir clientes y dividís por los clientes nuevos que entraron. Un ejemplo hipotético con números redondos para un mes:
- Pauta en Meta y Google: $1.500.000.
- Agencia y herramientas: $500.000.
- Comisiones del equipo de ventas: $1.000.000.
- Total: $3.000.000, con 150 clientes nuevos.
- CAC = $3.000.000 ÷ 150 = $20.000.
Dos cuidados. Primero, contá solo clientes nuevos: si mezclás recompras de clientes que ya tenías, el CAC te va a dar más bajo de lo que es. Segundo, decidí qué costos entran y mantené el criterio en el tiempo. Si un mes incluís sueldos y otro no, la comparación no sirve.
¿En qué se diferencia el CAC del CPA?
Se confunden todo el tiempo, pero miden cosas distintas. El CPA es el costo por una acción (una compra, un registro, un lead) y se calcula solo con la inversión publicitaria de una campaña. El CAC es el costo de un cliente nuevo e incluye todos los costos de adquisición, no solo la pauta.
| Métrica | Qué cuenta | Qué costos incluye | Para qué sirve |
|---|---|---|---|
| CPA | Acciones (compras, registros, leads) | Solo inversión en anuncios | Optimizar campañas y anuncios |
| CPL | Leads | Solo inversión en anuncios | Medir generación de contactos |
| CAC | Clientes nuevos | Pauta, agencia, herramientas, equipo comercial | Saber si el negocio es rentable al crecer |
Un ejemplo: en un ecommerce, el CPA de compra puede incluir a clientes que ya te habían comprado. En un negocio de servicios, el CPA suele medir leads, y entre el lead y el cliente hay una venta que también cuesta plata. Por eso el CAC casi siempre es más alto que el CPA.
¿Qué es el CAC blended y qué es el CAC por canal?
El CAC blended (o mixto) divide todos los costos de adquisición por todos los clientes nuevos, vengan de donde vengan: pauta, orgánico, referidos, email. El CAC por canal divide los costos de un canal solo por los clientes que ese canal trajo.
- El blended te dice si el negocio, en conjunto, adquiere clientes a un costo sano. Es el número que le importa a quien mira la caja.
- El de canal te dice dónde poner el próximo peso. Si en Meta Ads conseguís clientes a $15.000 y en otro canal a $40.000, ya tenés una pista.
El problema del CAC por canal es la atribución: un cliente puede ver un anuncio en Instagram, buscarte en Google y comprar desde un mail. Cada plataforma tiende a quedarse con el crédito. El blended no tiene ese problema, pero esconde qué canal tira y cuál frena. Lo sano es mirar los dos: el blended como control general y el de canal como guía para repartir presupuesto, sabiendo que es una estimación.
¿Cómo bajar el CAC?
- Subí la tasa de conversión: con el mismo tráfico, más clientes. Suele ser la palanca más barata.
- Mejorá la creatividad para pagar menos por cada clic e impresión útil.
- Filtrá mejor los leads si vendés servicios, para que el equipo comercial no pierda horas con contactos que nunca iban a comprar.
- Hacé crecer los canales propios, como email y comunidad, que traen clientes sin costo de pauta por cada uno.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa CAC en marketing?
CAC significa costo de adquisición de cliente. Es lo que te cuesta, en promedio, conseguir un cliente nuevo, sumando todos los costos de adquisición del período y dividiéndolos por los clientes nuevos.
¿El CAC es lo mismo que el CPA?
No. El CPA mide el costo por una acción, como una compra o un lead, y solo usa la inversión en anuncios. El CAC mide el costo por cliente nuevo e incluye pauta, agencia, herramientas y equipo comercial.
¿Qué costos se incluyen en el CAC?
Todos los que existen para conseguir clientes nuevos: inversión publicitaria, honorarios de agencia, herramientas, comisiones y sueldos del equipo comercial. Lo importante es definir el criterio una vez y mantenerlo para poder comparar períodos.
¿Qué es un buen CAC?
No hay un número universal. Un CAC es bueno cuando lo que te deja el cliente a lo largo del tiempo, descontados los costos, lo supera con margen. Por eso se evalúa siempre junto con el LTV y el margen del negocio.
¿Conviene mirar el CAC blended o el CAC por canal?
Los dos. El blended muestra si el negocio adquiere clientes a un costo sano en conjunto. El de canal sirve para decidir dónde invertir, aunque depende de la atribución y conviene tomarlo como una estimación.
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