El ROI (retorno de la inversión) mide cuánto ganaste, o perdiste, por cada peso invertido en marketing, una vez descontados los costos. Se calcula así: ROI = (ganancia bruta − inversión) ÷ inversión × 100. La ganancia bruta son las ventas atribuidas menos el costo de lo vendido. Se expresa en porcentaje.
Es la métrica que responde la pregunta que de verdad importa: si esta inversión te dejó plata. Las métricas de plataforma te dicen cuánto vendiste; el ROI te dice cuánto ganaste.
¿Cómo se calcula el ROI en marketing?
Necesitás las ventas que generó la campaña, el margen de esas ventas y todo lo que costó la campaña. Un ejemplo hipotético con números redondos:
- Ventas atribuidas a la campaña: $5.000.000.
- Margen bruto: 40%, o sea $2.000.000 de ganancia bruta.
- Inversión total: $1.000.000 de pauta + $300.000 de agencia y producción = $1.300.000.
- ROI = ($2.000.000 − $1.300.000) ÷ $1.300.000 × 100 = 54% (redondeado).
Por cada peso invertido recuperaste el peso y ganaste 54 centavos más. Un ROI de 0% significa que empataste y uno negativo, que perdiste plata.
¿En qué se diferencia el ROI del ROAS?
El ROAS divide las ventas por la inversión en anuncios. No descuenta el costo del producto ni otros gastos. El ROI sí: incluye costos y margen. Con los mismos datos del ejemplo:
| Métrica | Fórmula | Resultado del ejemplo | Qué te dice |
|---|---|---|---|
| ROAS | Ventas ÷ inversión en anuncios | $5.000.000 ÷ $1.000.000 = 5 | Cuánto vendiste por cada peso de pauta |
| ROI | (Ganancia bruta − inversión total) ÷ inversión total × 100 | 54% (redondeado) | Cuánto ganaste por cada peso invertido |
Un ROAS de 5 suena excelente, pero si tu margen fuera del 15%, la ganancia bruta sería $750.000 y el ROI daría negativo: perdiste plata vendiendo. Por eso el ROAS sirve para optimizar campañas día a día, y el ROI para decidir si seguir invirtiendo.
¿Qué ROAS necesitás para tener un ROI positivo?
Podés calcular el punto de equilibrio. Si solo contás la pauta como inversión, el ROAS mínimo para no perder plata es 1 ÷ margen bruto. Con un margen del 40%, necesitás un ROAS de 2,5. Con un margen del 25%, de 4. Si sumás otros costos (agencia, producción, envíos que absorbés), el ROAS necesario sube.
No hay un ROI "bueno" universal. Depende de tu margen, de si el cliente vuelve a comprar y de para qué estás invirtiendo: una campaña de reconocimiento puede tener un ROI inmediato bajo y aun así tener sentido.
¿Qué errores son comunes al medir el ROI?
- Usar facturación en lugar de margen. Es el error más caro: confunde vender con ganar.
- Dejar costos afuera: honorarios, producción de contenido, herramientas.
- Mirar solo la primera compra. Si el cliente vuelve, el retorno real es mayor. Para eso está el LTV.
- Creerle ciegamente a la atribución de cada plataforma. Contrastá con las ventas reales de tu negocio.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa ROI en marketing?
ROI significa retorno de la inversión. Mide cuánto ganaste o perdiste por cada peso invertido, descontando costos. Se calcula como ganancia bruta menos inversión, dividido por la inversión, y se expresa en porcentaje.
¿Cuál es la diferencia entre ROI y ROAS?
El ROAS divide ventas por inversión en anuncios y no descuenta costos. El ROI resta el costo de lo vendido y suma todos los gastos de la inversión, así que mide ganancia y no facturación.
¿Un ROAS alto garantiza un ROI positivo?
No. Si tu margen es bajo, podés tener un ROAS alto y perder plata. El ROAS mínimo para no perder, contando solo la pauta, es 1 dividido por tu margen bruto.
¿Qué es un buen ROI en marketing?
No hay un número universal. Depende del margen, de cuánto recompra el cliente y del objetivo de la campaña. Como mínimo, un ROI positivo indica que la inversión se pagó sola y dejó ganancia.
¿Qué costos hay que incluir en el ROI?
La inversión en anuncios y todo lo que hizo falta para la campaña: honorarios de agencia, producción de contenido, herramientas. Del lado del retorno, usá el margen bruto de las ventas, no la facturación.
En Go For gestionamos pauta desde 2019 y medimos las cuentas contra el margen del negocio, no solo contra el ROAS que muestra la plataforma. Si querés saber cuánto te está dejando tu inversión, pedí la auditoría gratuita con Berta, nuestra IA, o conocé nuestra agencia de marketing digital. Para el resto de las métricas, entrá al glosario de marketing digital.